摘要： 一般在與供應商商討合作事宜時，除了普通的考察指標外，還需要考察供應商回應時間、滯銷品以及殘品處理規則等，這兩點對於控制庫存健康非常重要。

     （2013年9月）零售企業的運營，中不外乎“進—存—銷”三個步驟，通俗來講，就是低價買入、高價賣出，中間的價差即零售企業的利潤來源。

　　零售企業的庫存，都來自于供應商。對於零售企業來講，供應商的重要性非常之高，優質供應商也是零售企業的核心競爭力之一。一方面，零售企業與供應商是合作的關係，具有共同的目標，即將產品銷售給終端客戶；而另外一方面，供應商與企業又分別處於供應鏈的上、下游，都希望提高自身利潤。

　　在零售價格一定時，供貨價提高會使得供應商的利潤提高，零售企業利潤降低；而供貨價降低則會使得供應商的利潤降低，零售企業獲得更多的利潤。可以說，企業與供應商之間，是既合作，又競爭的關係。

　　一般在與供應商商討合作事宜時，除了要考察供應商的供貨範圍、價格、帳期、利潤率、返點、價保這些指標外，還需要考察供應商回應時間、滯銷品以及殘品處理規則等，這幾點對於控制庫存健康非常重要。

　　供應商回應時間

　　供應商回應時間VLT（VendorLeadTime），指的是採購訂單生成到供應商送貨到庫房之間的時間間隔，這也就是從產品採購需求產生到需求被滿足的時間間隔。縮短VLT，是控制庫存規模，降低運營成本的重要手段。

　　怎麼理解呢？若某個公司每過M天下一次採購單，供應商的VLT是N天。在第1天生成的採購單，第N+1天能到貨。設每天銷量一樣，為a，若要保證不斷貨，則每次採購時至少要備多少貨呢？最大庫存量是多少呢？分兩種情況作討論：

　　以下是兩個時間間隔示意圖，M代表下採購單的時間，N表示送貨到庫房的時間。

　　（以下兩點用不同字體或粗細凸顯）

　　A.M>N時：M—-N–M—-N–M—-N–M…

　　B.M

　　由示意圖可以看到：

　　A.兩種情況下，兩次的送貨時間間隔均為M，則每次採購量為M*a。

　　B.若要確保不斷貨，兩種情況下在初始需要有N*a的庫存，最大庫存出現在送貨時，為(N+M)*a。

　　由此我們可以說，VLT的時間與最大庫存量息息相關，對現金流的影響非常大。

　　以上的討論是基於一個假設，即市場穩定，每日銷售的數量一樣。若市場波動劇烈，需求量時大時小，則較小的VLT有助於企業更加靈活地對市場需求作出反應，降低庫存風險。

　　供應商回應時間又可以分為幾個組成部分：

　  A.訂貨需求通知時間：

　　從採購訂單生成，到供應商瞭解到採購訂單的需求之間的這段時間，為訂貨需求通知時間。要縮訂貨需求通知時間，與供應商之間要有良好通暢的資訊管道。訂貨需求發送的最佳方式是EDI（ElectronicDataInterchange）系統，但國內很多企業不支援，所以一般情況下使用Email作為通知方法。也有電商公司為供應商專門提供網平臺，供應商用自己的帳號、密碼登陸該平臺後，即可操作查看、確認訂單，對帳，產品資料上傳等相關操作。

    B.備貨時間：

　　供應商瞭解採購訂單需求後，需要查看和分配自己的庫存，並決定送多少貨，這一段時間稱為備貨時間。若某商品自己缺貨，可以先採購後再發貨，也可以先提供現有庫存。有的公司要求供應商，在完成庫存分配後，再回饋一個資訊，即訂單確認資訊，以協助庫房提高收貨效率。

　　另外，供應商的備貨能力也是有限的，很有可能出現供應商無法滿足庫存需求的情況。供應商在訂單需求確認時，若確認說無貨，則採購需要另外尋找貨源，以保證庫存。所以，在與供應商合作時，不能在一棵樹上吊死，同一種產品需要有兩家或者以上的供應商，在某一家無貨的時候，可以找另外的供應商提貨。

 　C.送貨時間：

　 一般來說，送貨時間指的是從供應商的發貨點發出，到企業庫房收到貨的這一段時間。這一時間長短，取決於兩地之間的距離，交通狀況等。有一些企業為了規範收貨過程，提高收貨效率，或者收貨能力有限，供應商送貨之前需要先行預約，根據預約進行收貨，則送貨時間中還需要考慮這個預約時間的長度。

　　如何降低VLT

　　對以上幾個組成部分使用一些針對性的措施，可以有效地降低VLT的長度：

　　1.有效的採購資訊溝通方式：

　　在做採購單時，採購在發送完採購郵件後，最好電話通知供應商一下，提醒對方查看。如果採購單很多，採購員沒有精力一個個地打電話通知，也可以雙方約定好下單和看單的時間，例如採購在每週二15:00前完成採購單，供應商在當天的17:00左右查看郵箱，瞭解採購需求。若公司為供應商提供網上平臺入口，則要培養供應商每天登錄平臺的習慣，而網上平臺最好也要能夠在登錄後，讓供應商第一眼清楚地看到當前需要完成的事項。

　　2.與貨源比較充足的大供應商合作：

　　一般來說，大供應商處的貨源較好，不管是品類還是數量，大供應商都能夠較好地滿足。但是大供應商往往在帳期、返利、價格方面控制較為嚴格。這方面是一個tradeoff，需要自己衡量。

　　3.就近採購：

　　儘量在庫房所在地採購，這樣供應商花在路上的時間較短，可控性更好。但目前國內B2C企業大量採用各地設立分倉的形式，以就近滿足消費者需求，如果就地採購，只能有兩種解決方式。一種是供應商可以直接送到各地庫存，這對於供應商的送貨能力和覆蓋能力要求非常的高；另外一種是在當地尋找供應商，但一般情況下採購團隊在總部，管理異地的供應商的難度還是比較大的。

　　4.有效的送貨管理方式：

　　庫房的接待能力是有限的，而且在短時間內無法改變。若遇上業務爆炸式成長（這是目前國內大部分B2C公司面前的問題），供應商的送貨勢必要等待一段時間。如何確定哪家優先，哪家落後，即如何管理送貨預約系統，這又是一個專門的話題

　　清理滯銷品和殘次品

　　說到滯銷品，先要談一個概念：庫齡（InventoryAge），即庫存從進入庫房，到銷售出庫之間的時間。考慮單個Unit的庫齡並沒有什麼意思，但是某一個SKU，或者某一個Category的平均庫齡，卻真實地反應了公司的庫存狀況。對於某一個SKU平均庫齡的計算，可以使用如下公式：

　　平均庫齡=當前庫存數量/每日銷售數量（用不同字體或粗細凸顯）

　　繼續以前面舉的例子計算，最大的庫存數量為(N+M)*a，最小庫存數量為N*a，隨著時間作週期線性變化，則平均庫存數量為[(N+M)*a+N*a]/2=(N+M/2)*a，則平均庫齡=N+M/2。

　　這一計算的前提是採購和銷售都穩定不變，是靜態的。但實際情況下根本不可能做到靜態系統。銷售分淡季和旺季，旺季時銷售旺盛，為了沖銷量，往往大量備貨，若這部分庫存無法及時銷售出動，一旦到了銷售淡期，每日銷售量減小，則會導致平均庫齡增大，產品滯銷。

　　庫存放在庫房中是有成本的，這些成本包括了庫房的使用成本，產品的跌價損失，更重要的是，在庫房中的產品佔用了現金流。所以，滯銷庫存需要及時清理掉。

　　清理滯銷庫存有兩種方式：

　　A.促銷給消費者：

　　以降價、買贈、捆綁甚至贈送的方式，將滯銷品儘快銷售出去，雖然看上去會導致利潤率下降，但是考慮到滯銷庫存的成本和對現金流的佔用，以促銷方式清理滯銷是一個不錯的選項。

　　B.與供應商的合作：

　　在簽訂採購合同時，應該事先想到產品滯銷的問題，並與供應商就產品滯銷達成一致意見。從自身利益出發，可從以下幾個方面下手。首先，可以要求供應商回收滯銷品，最好的情況是供應商原價回收，否則，也可以以一定的折扣回收，另外，還可以要求供應商提供一定的滯銷補貼，以降低促銷清理時的損失。

　　殘次品的處理思路與此類似，但是殘品不能再次銷售，只能希望供應商回收，或者提供殘品補貼的方式來降低損失。另外，殘次品數量過多，說明產品的品質較差，會影響企業在消費者心目中的形象，在採購合同中最好需要有專門的條款，就殘品比例方面來約束供應商的行動，殘次品比例過大時需要有懲罰措施。